Misura le tue capacità nel condurre trattative!

Misura le tue capacità nel condurre trattative!


“Non dobbiamo mai negoziare per paura. Ma non dobbiamo mai avere paura di negoziare”


John F. Kennedy

Le nostre giornate sono caratterizzate da continue trattative. Anche coloro che conducono una vita particolarmente tranquilla intavolano, più o meno consapevolmente, piccole e grandi negoziazioni con frequenza pressoché quotidiana.

Non solo la vendita e l’acquisto di beni, anche le richieste di benefit, permessi e concessioni passano il più delle volte attraverso una trattativa.

Dunque, in un mondo in cui molto dipende dalle negoziazioni, quanto siete abili a chiudere una trattativa vantaggiosa?

Ecco un test per scoprire qual è la vostra conoscenza sul tema delle negoziazioni (8 domande a cui puoi rispondere in meno di 5 minuti).

1. Immagina di voler vendere il tuo telefonino il cui valore di mercato è compreso tra i 300 e i 400 €, hai trovato un potenziale acquirente:

  1. Presenti per primo la tua richiesta di 350 €, spiegando che si tratta del giusto compromesso rispetto al valore di mercato.
  2. Lasci che sia il potenziale acquirente a proporre un prezzo e poi cerchi di trattare per ottenere una somma più vantaggiosa.
  3. Presenti per primo la tua richiesta di 400 €, tentando di “ancorare” il potenziale acquirente alla somma più alta.

2. Fin dal primo momento l’acquirente si dimostra interessato al tuo telefonino, è lui a rompere il ghiaccio e proporti 400 € (proprio la cifra che speravi di realizzare), cosa rispondi:

  1. Fantastico, aggiudicato!
  2. Prendo un po’ di tempo prima di acconsentire.
  3. Mi sarei accontentato di 350 €, ma 400 € vanno benissimo!

3. Prima di condurre una trattativa:

  1. È sempre meglio spendere un po’ di tempo in chiacchiere con la controparte, al fine di “lubrificare i rapporti”.
  2. È importante iniziare in modo serrato e deciso senza concedere alcun preliminare, questo conferisce un vantaggio iniziale.
  3. È meglio evitare di offrire informazioni personali, anche se di scarso rilievo, per non apparire fragili.

4. Quale delle seguenti affermazioni è vera:

  1. È importante avere una valida alternativa alla trattativa che ci apprestiamo a intavolare.
  2. È fondamentale avere sempre un’alternativa, anche quando è quest’ultima non è particolarmente valida.
  3. Avere alternative all’accordo non incide in alcun modo sull’esito della negoziazione.

5. Al “tavolo delle trattative” occorre arrivare:

  1. Senza pensare troppo agli aspetti della negoziazione e lavorando sull’improvvisazione.
  2. Estremamente preparati su ogni piccolo dettaglio della trattativa.
  3. Con poche informazioni ma precise e accurate.

6. La persona con cui vuoi trovare un accordo ti chiede un incontro, cosa rispondi:

  1. Decidi pure tu dove e quando, mi libero senza problemi.
  2. Potremmo incontrarci venerdì, dimmi tu l’ora e il posto.
  3. Venerdì alle 14:30 nel mio ufficio, può andar bene?

7. Durante una trattativa in cui la controparte appare piuttosto aggressiva, è meglio:

  1. Presentare offerte “oneste”, “ragionevoli”, “logiche”, “sensate”, “generose”.
  2. Smentire e attaccare con frasi come: “questo non è vero” oppure “sono sciocchezze” o ancora “non ha nessun senso”.
  3. Far percepire il disaccordo in modo elegante e presentare numerose domande.

8. È meglio condurre una trattativa:

  1. Condividendo un pasto con la controparte, magari a un tavolo rotondo e con qualcosa di caldo nel piatto.
  2. Nell’ufficio della nostra controparte.
  3. Dettagli sul come e dove sono ininfluenti.

RISPOSTE CORRETTE

1 -> C; 2 -> B; 3 -> A; 4 -> A;

5 -> B; 6 -> C; 7 -> C; 8 -> A;

SE VUOI SAPERNE DI PIU’ SULL’ARGOMENTO TI INVITO A LEGGERE LA MIA PAGINA “NEGOZIARE (COME CONDURRE VANTAGGIOSAMENTE UNA TRATTATIVA)“

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Gian Luca Rosso
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