Negoziare
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NON NEGOZIARE MAI USANDO IL “PENSIERO RAPIDO”!

Sapevate che l’uomo può elaborare i pensieri in due modi differenti?

Infatti secondo due professori in psicologia, Keith Stanovich e Richard West (rispettivamente dell’università di Toronto e della James Madison University in Virginia), in ognuno di noi sono presenti due diversi sistemi operativi.

Il sistema 1 processa le informazioni in modo rapido e quasi inconsapevole; non richiede concentrazione né attenzione.

È il sistema che utilizziamo per guidare: cambiamo le marce, superiamo o rallentiamo in modo pressoché automatico, senza prestare molta attenzione a ciò che facciamo.

Il sistema 2 è lento e richiede sforzo, motivazione, concentrazione e l’utilizzo di regole acquisite nel tempo.

Risolvere un’equazione algebrica, ad esempio, richiede l’attivazione del sistema 2.

Perché vi racconto questo?

Perché qualunque cosa vi apprestiate a negoziare, dall’aumento del vostro stipendio alla vendita di un cellulare usato, è assolutamente necessario che lo facciate utilizzando il vostro sistema operativo 2 (ovvero il pensiero lento).

Allora volete sapere quanto siete bravi nel sopprimere le intuizioni del sistema 1 in favore delle riflessioni del sistema 2?

Bene, ho una buona notizia per voi: il professore di marketing Shane Frederick, del Massachusetts Institute of Technology di Cambridge, ha elaborato e pubblicato nel 2005 un semplice test chiamato CRT (Cognitive Reflection Test), in grado di verificare questa abilità.

Il test consiste nelle tre seguenti domande:

  1. Una racchetta e una pallina costano, insieme, 1 dollaro e 10 centesimi. La racchetta costa 1 dollaro in più della pallina. Quanto costa la pallina?
  2.  Ci sono 5 macchine che producono 5 congegni in 5 minuti. Quanto tempo occorrerà a 100 di quelle macchine per produrre 100 di quei congegni?
  3.  In un lago ci sono delle ninfee che raddoppiano la loro superficie ogni giorno. Se per coprire l’intero lago le ninfee impiegano 48 giorni, quanti giorni impiegheranno a coprire metà lago?.

Se alle domande proposte dal CRT avete risposto, nell’ordine: 10 centesimi, 100 minuti e 24 giorni, allora avete utilizzato il sistema 1.

Quello intuitivo e rapido che suggerisce una risposta facile e apparentemente plausibile ma, in molti casi, fallace.

Infatti le risposte giuste sono: 5 centesimi, 5 minuti e 47 giorni.

Chi ha fornito queste risposte ha utilizzato il sistema 2: ha soppresso l’intuizione, ragionato sulla risposta e verificato il proprio risultato.

Allora tenete sempre a mente che la prima grande regola in una negoziazione è sopprimere il sistema 1 e utilizzare solo il sistema 2.

Lo spazio per l’intuizione o l’improvvisazione deve essere marginale, a meno che non siate già dei negoziatori esperti.

Il sistema 2, abbiamo visto, è lento: questo potrebbe sembrare un limite, soprattutto quando la trattativa viene condotta a un ritmo pressante.

Però c’è un ulteriore “trucco” che vi invito ad applicare: parlare poco e ascoltare molto.

Durante l’ascolto, mantenete il più possibile attivo il sistema 2.

In bocca al lupo per le vostre future trattative!

PS: perché non mettete alla prova le vostre abilità di negoziazione? misurate le vostre capacità di condurre vantaggiosamente una trattativa!

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Gian Luca Rosso
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